網(wǎng)上盛傳一個報價的公式，我相信大多數(shù)人都看過：
這個公式有一定的道理，也很容易計算，但我還是要提出一些反對的聲音。這種報價方式，適用的范圍非常窄，只有當你已經(jīng)有穩(wěn)定的業(yè)務來源（長期兼職），別人才會接受這種報價的方式。
在 UI 領域，很多外包內(nèi)容條目是很清晰的，比如做一個 APP 界面的改版，有10個界面，1個 APP 啟動圖標，還要給開發(fā)切圖以及標注。客戶要的報價，是要明淄博廣告公司細的，界面多少錢，圖標多少錢要列出來。
再者，如果不是項目經(jīng)驗豐富，對于時間預估這項是絕對會產(chǎn)生非常大的偏差的，往往都是預估得太少。一方面是對自己狀態(tài)的錯判，另一方面是沒有保證客戶遵照自己意愿行事的溝通能力。
即使前兩個都解決了，最后一項，用工資去計算的外包，雖然看起來保本，但實在是太保守了。大多數(shù)初級的設計師，工資本來就低，長期用這樣的方式去報價，賺的錢不僅少，這個過程帶給你的增長也基本等于0。談報價是件很有趣的事情，要想實現(xiàn)收入飛躍，鳥槍換炮，那就一定要好好學習關于報價的技巧和方法。
對于個人，報價有很大的波動空間，因為不是相對公開的競爭市場，大家的價格都差不多，操作的空間就小。我們的優(yōu)勢，就是信息的不對稱。多數(shù)情況別人不知道我們的工資，不知道我們實際項目投入時長，是不是直接套用了現(xiàn)成的模板等。所以每次私單的價格，就不應該是相等的。
真正決定私單價格的，是客戶的預算范圍！
在你想買一件不了解的商品時，通常心理是有個大致預算區(qū)間，也就是價格錨點。比它低的，你看不上，比它高太多，就直接放棄。對于客戶來說，也是一樣的，想花錢購買一項服務，沒有心理預算是不可能的，雖然很多時候你主動問對方會說不知道，信以為真就只能說是你太天真了。
報價，第一件事是先摸清楚客戶的價格預期。如果搞不明白，你報高了和報低了都有問題。
前陣子就發(fā)生過一次這樣的案例，女友叔叔（大型企業(yè)）需要幾十張很簡單的 CAD 制圖，就下面那種級別的。因為他沒有接觸過這類公司，女友給推薦了自己學室內(nèi)的閨蜜。
她簡單評估了任務難度，平均一張圖的工作時長只需要一個小時不到，非常容易，所以要價應該不能太高，給了一張200的價格，整套做完也比自己一個月工資高了！
接著，這個報價直接被女友叔叔嫌棄了，只報那么點錢，看起來就很水的樣子。于是自己百度找了家本地的公司，最后按一張接近2千的價格交付。
很多人可能覺得這種事情很荒謬，為什么便宜的不要，偏偏要貴的。這就是價格預期的作用，有的客戶真的不差那幾萬塊預算，就是要把這些錢直接花掉換取對應的服務，但你在這個時候想著實誠點幫別人省錢，那就絕對不會產(chǎn)生太好的結果，大家只會覺得你服務哪里不行。
換位思考，就像買車一樣，如果預算比較充足，在30W以上，那么你看車的時候只會看這個價位相近或往上的車型，縱使神車飛度、思域性價比秒天秒地秒空氣，也不會在客戶的選購范圍內(nèi)。
當然，也并不是所有客戶就不關注價格和性價比，也有摳門到斤斤計較的地步。所以，報價的技巧，第一件事就是懂得如何站在客戶的立場思考問題。
我簡單把客戶類型分為以下幾類，可以方便我們了解客戶的想法。
1. 上帝扮演型
就是又要馬兒跑得快又不給馬兒吃草的類型，總想空手套白狼，既不想多花錢又想要產(chǎn)出高。
2. 價格導向型
想要用最低的預算完成需求。但這和第一種類型還是有差異的，有下面幾種原因。一、預算實在不夠，所以對結果要求不會太嚴格。二、需求非常緊急，沒那么多時間慢慢打磨，做出來湊合就可以。三、項目無關緊要，時間也不急，設計可有可無。
3. 質(zhì)量導向型
即對設計作品質(zhì)量要較高要求，且知道需要花費較高的代價才能得出這種結果。
4. 人傻錢多型
和前面案例類似，對項目的預算經(jīng)費充足，但對質(zhì)量沒有很明確的概念，確保要花出這么多預算，產(chǎn)出別太糟就行。
上帝扮演型的客戶，他們不會將雙方擺在對等的位置，只想最大化地從設計師身上撈好處（站在了我們的對立面），如果不是缺錢缺瘋了，確定是這樣客戶就直接忽略，不要浪費時間去做，因為收獲絕對不和付出成正比，硬要往槍口上撞，就不要抱怨后面飽受甲方折磨。
價格導向的客戶，他們和第一種的區(qū)別就是，知道預算和結果是正比關系的。通常追求低價的時候就是要設計師簡單快速的把事情做完，不需要我們提一堆影響進度的高大上的建議或額外增加預算。
質(zhì)量導向型的客戶，關注的就是設計水平，如果水平和對方要求的差距過大，那也只會無疾而終，或者進入反復反稿和修改的階段。
人傻錢多型，很碰運氣，雖然對作品質(zhì)量不會有太高的要求，但是卻看中增值服務和溢價，事情能不能辦得妥帖不費心，前后的服務有沒有讓客戶覺得特別爽，這類客戶會特別關心人際關系，前期鄭重溝通和交際是非常有必要的。
要能在前期掌握客戶屬于哪種類型，是需要有一定經(jīng)驗積累出來的。通常，需要我們在項目啟動的接觸階段進行試探，了解項目內(nèi)容、截止日期、質(zhì)量要求、預算范圍。前面三個都屬于基本范疇，最難的，就是如何摸清楚客戶的預算范圍。
客戶的預算，最直接的就是對方直接告訴你，當然這是很小的概率，更多的情況是等著你報，然后再比對自己的預算。
所以，人家不說，我們就要試探！
以前做一個 APP 初版的設計，我就會找接近的案例，可以是自己的或者朋友的。挑一份做的好但是貴的（有時候會故意抬高價格），再挑一個做的簡單但是便宜的。然后在大致估算費用的時候，先發(fā)貴的給客戶看，看看對方有什么樣的反應。
如果表示首肯，那就有很大概率是質(zhì)量導向或人傻錢多的類型。那后續(xù)的操作就容易。如果嫌貴，那就要問嫌貴的原因是什么，是不是預算不夠。再發(fā)便宜的這個案例出去，看看做得簡單是不是在對方接受范圍里。
價格高的那份，代表我想在這次外包中獲得的收益上限。比如做20個頁面，我想要賺五萬，那我一定會拿平均頁面價格在 2K 以上的案例，且作品質(zhì)量確實得是拿的出手的。
價格低那份，頁面平均價格在500左右，除了用質(zhì)量比較低的案例，且對于我自己而言能非常容易完成的類型。除了拿它當下限以外，還有個重要的原因就是，它是一個誘餌。當客戶先看過質(zhì)量好的貴的設計，再看便宜的，他們會對便宜的產(chǎn)生抵觸情緒。
利·考德威爾在《價格游戲》中說過：
所以更大的可能性是可以將它們引誘進這個價格范圍內(nèi)，在后續(xù)我們的具體報價中就更有指向性。
當然，無論是試探的上限和下限都是根據(jù)客戶對應調(diào)整的，看起來有錢或是較大企業(yè)的，整體就偏高，創(chuàng)業(yè)者或者小公司的就偏低。
我們還要明白一件事情，就是我們產(chǎn)出的設計不需要全部按自己最高水平發(fā)揮，低價這份作為參照的額外功能就是搞清楚客戶對設計作品的接受程度。只要是價格導向，你就該知道做出來符合要求的難度是較低的，預計投入的時間就應當減少。
如果低價和低質(zhì)量全都不能接受，并有種我要騙他錢的態(tài)度時，那這種客戶對于我來說就是上帝扮演型的，于是就會客套下拒絕或者直接介紹給其他朋友。
用我以前的一次案例來復盤。客戶找到我想做個產(chǎn)品主頁，專門針對給海外客戶查看和聯(lián)系廠家的。只需要一個單頁，能完整把該產(chǎn)品的詳情展示清楚，并有對應的聯(lián)系方式讓別人找到。除了對應給的信息要填進去，還要包括前端的制作。
我先找了個貴的案例，因為時間比較久原來的記錄已經(jīng)丟失了，大致像下面鏈接展示的內(nèi)容這樣的，需要2-3W的預算。對方立馬表示這樣太貴了不行，原因是這個頁面是臨時的，要快，是不是獨立制作的沒關系。
△ 原圖鏈接：http://huaban.com/pins/1386337613/
然后我發(fā)了第二個案例過去，就是根據(jù)某套模板制作出來上線的案例，價格2-4k左右。對方欣然接受，無論是呈現(xiàn)的質(zhì)量或是價格。所以可以肯定這是一個價格導向型的客戶。
最后，我報了3K的價格，用了一個晚上不到的時間，拿一套類似的現(xiàn)成模板改了改交付，順利完成。
類似的案例還有很多，如果我固定的按自己的工時成本去報價，那拿到的收入就會大量的縮水！所以，先搞清楚客戶的預算范疇，質(zhì)量要求，再去調(diào)整自己的工作時長爭取利潤的最大化。
有了客戶的價格預期以后，我們該做的，就是給具體的報價清單了。
什么是報價清單，就是將我們所提供服務的明細羅列出來，再加上對應的價格和總價，就像淘寶的購物車一樣，告訴客戶錢都花在哪里了。不要隨便丟一個總價，這樣會顯得非常不正式。
清單也是確認需求的一部分，如果是 APP 的界面我會將界面的明細都羅列出來標上價格，如果還需要切圖或者后續(xù)維護那么后面也會把這些東西列出來，明碼標價了后面核算才能減少撕逼的次數(shù)。
而清單中明細的報價，是需要根據(jù)總價來判斷的。我會根據(jù)客戶的預期價格先把大致總價寫上，再根據(jù)權重對應分拆到每一個細項中。所以一開始就問設計一個頁面該多少錢我是不知道的，先給了總價，我們才有單頁的價格。
報價清單除了在比較正式的項目里可以成為合同的附屬文件，還可以比較好的展示我們的服務專業(yè)性，提升客戶對我們的信任。我建議任何想要長期做外包賺外快的設計師，都要準備一個看上去專業(yè)正式的報價清單模板，每次正式給報價清單的時候只要填寫內(nèi)容進去即可。比如我下面隨手做的一個簡單案例，理解意思就行。
最終，客戶會根據(jù)這個清單產(chǎn)生什么樣的反饋討價還價，就憑大家自己的本事應對了。
價格都談妥以后，在進入執(zhí)行階段的最后一步，就是確認如何進行結算。如果是前期相談甚歡，氣氛融洽，客戶已經(jīng)完全信任我的業(yè)務能力，那么我會讓對方先預付20-30%不等。如果想要對方一次性付50%或以上，那么站在客戶的立場上，沒有朋友擔保或是知根知底，風險就太大了，這么做是不可能的。
而收完預付款也不代表我們一次性要把清單所有東西都做完！比較良性的結算流程是分批次進行結算的。因為有報價清單，所以預付的20-30%就是對應清單中這個量級的內(nèi)容，我會在這個階段完成這部分內(nèi)容讓客戶驗收，如果對方確認了，那么再預付第二階段的款項，接著做下去，要分成幾個階段驗收就看具體項目決定了。
如果客戶并沒有完全聊開，在初期拒接直接預付，需要你出基本的小樣看看是否能達到自己的要求。那么，只要不是上帝視角型的客戶，有時候你該先有所付出的時候就不要抵觸。固然有風險白忙活，但做外包就是做生意，生意就有風險，這樣的風險都不能承受，像鐵公雞一毛不拔，不是能力過硬是客戶求著你做設計，那還是別碰外包了。
至于如何在每次交付前保證客戶不會拿了圖就失蹤，那就要在一開始和客戶確認驗收的形式。我們不需要一開始就給對方源文件或切圖，完成的部分，實際上只需要 QQ截圖發(fā)過去確認就行，或者是打上水印的導出簡單排列的 JPG。
這樣的圖已經(jīng)足夠客戶看清楚我們的設計成果，并且沒辦法直接應用進項目。等到對方打款后，我們再發(fā)出具體的相關文件。因為既然我們已經(jīng)設計出來了，沒有道理收了錢不交付設計文件，后面的錢不賺了，所以客戶看到截圖確認后給錢也是比較容易說服的。
順著這個思路，每個階段看完我們的成果一手交錢一手交貨，就可以比較平穩(wěn)的完成整個項目。即使中間客戶突然變卦不做了，也可以將我們的損失降到最低。
報價是甲乙方在前期溝通中博弈的過程，大部分看過這個回答的設計師做外包都屬于買方市場，即客戶占據(jù)主動，所以一定要根據(jù)客戶立場出發(fā)和分析，逐漸習慣這套報價流程，而不是用一套固定的公式去抹消更多利潤的可能性，這樣你也就沒辦法掌握更多的報價技巧。
最后，還要強調(diào)一點，如果你一直接觸的客戶報價都只有幾百一千還要做一大堆雜活的話，那一定要停下來好好反思下自己，水平是不是長期沒有提升，接觸的圈子是不是太低端。
